Présentations convaincantes

Elizabeth était prête à l'admettre sans hésitation : elle n'avait jamais aimé les présentations. Ils étaient généralement suivis par deux ou trois clients, ce qui ne rendait pas les choses plus faciles. Ce n’était pas qu’elle avait l’impression de « marteler et de faire des saucisses » avant les présentations, elle savait simplement qu’elle ne pourrait rien influencer.

"Je ne suis pas tellement nerveux que je déteste, déteste, déteste faire des présentations."

Dans la communication personnelle, Elizabeth a facilement trouvé un moyen de communiquer, mais dès qu'il s'agissait de petites présentations de travail, les choses ne se sont pas bien passées. Sa voix devenait trop aiguë pour son propre bien ; elle ne savait pas vraiment faire autorité. Pour couronner le tout, Elizabeth réussissait constamment à se tromper dans ses notes, ce qui ruinait tous ses efforts.

Elle a assisté à des présentations où les participants se sentaient complètement libres, riaient beaucoup, passaient un bon moment et rentraient chez eux submergés par les impressions de ce qu'ils avaient vu. Après ses présentations, personne n'a vécu cela.

Quand je parle de présentations, j'entends n'importe quelle situation, point de vue, discours, manifestation, collecte de fonds, club de lecture ou simplement une conversation avec des amis. Plus précisément, un moyen de mettre fin à un accord ou de permettre que quelque chose d'important se produise lors d'une réunion.

Ce chapitre comprend des stratégies de présentation générales pour aider votre public à devenir plus ouvert, réceptif et flexible. Et d’ailleurs, tout cela s’articule bien avec les approches décrites dans dernier chapitre, "Terminer l'accord."

Étape 1. Préparation. Faites votre présentation deux fois mieux que d'habitude

Étape 2 : Récupérez-les ailleurs

Étape 3 : Raconter des histoires

Étape 4 : Dites-nous ce qu'il ne faut pas faire

Étape 6. Réalisation de la transaction

Étape 1. Préparation. Faites votre présentation deux fois mieux que d'habitude

Jetez vos notes. Le chemin pour se connecter avec les gens va loin d'être un orateur enfoui dans les journaux ou d'avoir plus d'yeux sur l'écran que sur vous. Pour ce faire, vous pouvez même refuser de travailler avec des présentations électroniques. Pour une présentation réussie, vous devez regarder les gens dans les yeux et partager vos réflexions avec eux.

Le contact visuel est encore plus important car il détermine la réaction du public à vos actions, et peu importe qu'il y ait une personne ou une centaine devant vous. Si vous faiblissez, ce n'est pas grave. Personne n'est en sécurité.

Mais si vous ne les regardez pas dans les yeux parce que vous manipulez le projecteur ou faites une pause pour lire, vous perdez la capacité de surveiller la réaction du public.

J'ai moi-même travaillé pendant de nombreuses années à la radio et à la télévision, réalisant diverses présentations. Si vous faites partie de ceux qui sont très nerveux, les étapes suivantes vous donneront confiance :

1. Préparez la présentation en écrivant tout ce dont vous avez besoin sur des feuilles de papier. Soyez aussi détaillé que vous le souhaitez.

2. Découpez ensuite le tout jusqu'aux points clés pour que tout tienne sur un petit morceau de papier (idéalement un morceau de papier à lettres) (1 minute).

3. Enregistrez des parties sélectionnées de la présentation sur un support, une minute à la fois (téléphone portable, ordinateur portable, iPod, etc.). Lorsque vous faites une erreur, arrêtez sans arrêter l'enregistrement, revenez en arrière et recommencez avec la même phrase jusqu'à ce que vous prononciez tout absolument correctement, en une minute. Si vous pensez que votre voix n'est pas aussi convaincante que vous le souhaiteriez, arrêtez encore, encore une fois sans arrêter l'enregistrement, commencez par la même phrase (1 minute par section).

4. Écoutez à nouveau. Faites-le le jour de la présentation.

Il s’agit de s’arrêter après chaque erreur et de noter la bonne option qui fonctionne efficacement. À un niveau conscient, vous êtes conscient des parties de la présentation qui ne sont pas encore entièrement livrées. À un niveau profond, vous envoyez un message fort à votre subconscient pour qu'il suive les points clés du discours sur lesquels vous ne vous sentez pas à l'aise et les répète jusqu'à ce que tout se passe bien. De cette façon, vous gérez les difficultés avant qu’elles ne surviennent réellement.

Si votre présentation s'oriente davantage vers une conversation bilatérale ou une conversation informelle, c'est parfait. Enregistrez simplement tout sur un support et réécoutez. Travaillez pour garder tout sous contrôle. Cela fait une grande différence.

Étape 2 : Récupérez-les ailleurs

J'ai été témoin d'un événement étrange lors d'un spectacle de magie au centre de Londres. Le magicien faisait quelque chose d'incroyable avec son public. Dès qu'il s'est approché d'un certain endroit de la scène, le public s'est soudainement mis à rire de ses blagues éculées. Chaque fois qu'il revenait à cet endroit précis, nous (moi y compris) commencions à nous amuser, avant qu'il n'ait le temps d'arriver au « point culminant ».

Lorsqu'il déménagea, l'anxiété augmenta mystérieusement, tout le monde devint calme et tendu. Pour l'amour de Dieu, comment le simple fait d'un magicien se déplaçant vers un certain endroit a-t-il changé l'humeur du public ?

Le magicien faisait quelque chose de très simple. Chaque fois qu'il commençait une blague, il se dirigeait vers un certain point de la scène, et lorsqu'il atteignait ce point, le point culminant de l'histoire survenait. Au bout d'un moment, il pouvait déjà s'y déplacer sans rien dire de drôle, et le public... Eh bien, le public riait toujours à l'unisson.

Le magicien a utilisé une technique appelée « ancrage spatial ». L'idée vient de Pavlov et de ses expériences astucieuses sur les chiens. Chaque fois qu'il nourrissait les chiens, il sonnait la cloche. Au bout d'un moment, lorsqu'il sonna la cloche, les chiens commencèrent à saliver, même s'il n'y avait pas de nourriture. La cloche jouait le rôle d'un « réparateur ». Vous aussi, vous pouvez utiliser des « réparateurs » pour vous aider à vous sentir mieux, ou vous pouvez les utiliser pour influencer les autres. Les « fixateurs » peuvent être particulièrement utiles lors de présentations. Je vous préviens, c'est assez drôle.

Pensez à la manière dont vous souhaitez cibler votre public. Déplacez-vous dans un espace spécifique et faites-lui ressentir cela (à travers des histoires, des anecdotes, des questions, des déclarations, etc.). Répétez ce processus autant de fois que possible jusqu'à ce que vous soyez sûr que cela fonctionne une fois que vous aurez pris la position donnée (1 minute maximum à l'endroit choisi).

Tout comme les chiens de Pavlov réagissaient à la sonnerie d'une cloche, dans ce cas, une fois arrivé à l'endroit choisi, le public éprouvera les sentiments que vous attendez. C'est aussi simple que ça.

Comment pouvez-vous l’utiliser lors de votre présentation ?

Choisissez un endroit pour poser des questions. Chaque fois que vous vous arrêtez là, posez des questions. Après un certain temps, le public associera ce point à des questions. Une fois que vous vous arrêtez à l'endroit convenu, cela indiquera que vous souhaitez interagir.

Choisissez un endroit pour la « bonne humeur ». Si vous annoncez de bonnes nouvelles et racontez des histoires réconfortantes en étant assis, votre public s'associera à... bonne humeurà savoir la position assise.

Choisissez un endroit pour « résoudre ». De même, lorsque vient le temps de prendre une décision, vous devriez déjà avoir préparé un lieu que les gens associent à la détermination. Chaque fois que vous êtes assis/debout là, vous leur faites associer cela à une expérience émotionnelle similaire.

Occupez un autre point et déplacez-y votre public.

Étape 3 : Raconter des histoires

Retour sur l'étape précédente et sur l'histoire d'un spectacle de magie au centre de Londres. J'aurais pu simplement parler du contenu de la technologie. Au lieu de cela, il a raconté l’histoire de quelqu’un qui l’avait fait lui-même, lui donnant ainsi une idée du fonctionnement de la technologie dans des conditions réelles.

Atteignez votre objectif en communiquant ce que vous attendez de votre public (1 minute).

Comment rendre une présentation sèche plus percutante avec une histoire ou une métaphore ? Par exemple, mettre de côté les statistiques et insérer une histoire dans la présentation pour étayer votre point de vue ? Parlez-moi d’un investisseur qui a gagné des millions en prenant le risque d’investir dans une entreprise comme la vôtre ? Ou l’équipe de football qui s’est imposée dans son championnat après avoir reçu un entraînement supplémentaire ? Votre message doit être enveloppé dans une histoire, rendez-le aussi subtil ou aussi manifeste que vous le souhaitez.

Je veux que vous rendiez vos présentations spéciales et uniques aux yeux de votre public. Et la meilleure façon d’y parvenir est d’illustrer comment quelqu’un d’autre le fait. Nous aimons écouter des histoires, et donc, dès qu'ils me disent : « Laissez-moi vous raconter une histoire », je m'y intéresse immédiatement. Garanti!

Étape 4 : Dites-nous ce qu'il ne faut pas faire

Si je vous dis : « Ne pensez pas à une voiture rose », à quoi penserez-vous immédiatement ? Le cerveau fonctionne de telle manière que nous imaginons d'abord à quoi pourrait ressembler une voiture rose, puis exécutons ensuite l'ordre de ne pas y penser. Comme toujours. Imaginez ce que ce serait si vous disiez à votre enfant : « S'il vous plaît, s'il vous plaît, ne pensez pas à quel point vous seriez heureux si vous aviez un mignon petit chiot moelleux. »

Si vous n'avez pas pensé à avoir un adorable chiot tout doux, ce serait TELLEMENT cruel, n'est-ce pas ? Après tout, l'enfant commencera immédiatement à penser à ce miracle, malgré l'interdiction.

Vous pouvez dire à votre public ce que vous « n’allez pas faire » et devenir subtilement persuasif grâce à cette astuce linguistique.

Dites-leur quoi faire tout en leur disant ce qu’il ne faut pas faire (1 minute).

INDICE

Voici quelques exemples.

"Je ne veux pas que vous preniez une décision d'achat maintenant."

"Ne pensez pas aux avantages que cela peut vous apporter jusqu'à ce que je vous donne des caractéristiques supplémentaires."

« S'il vous plaît, ne signez pas les pétitions avant d'avoir entendu toutes les parties dans ce différend. »

"Je ne vais pas vous demander de signer cette proposition maintenant."

"Vous ne devriez pas prendre mon parti sans considérer les faits."

Et vous ne devriez pas commencer à l'utiliser pour des présentations tant que vous n'avez pas trouvé votre propre moyen de le faire fonctionner pour vous.

Beaucoup a déjà été dit ici sur le rôle de l’autorité dans la persuasion, la création de sa propre position de figure d’autorité grâce à des détails réfléchis sur l’expérience et les qualités personnelles. Il s'agit de l'une des six techniques couramment utilisées du Dr Robert Cialdini, appelées armes d'influence. Lorsqu'il s'agit de présenter, la façon dont vous parlez peut avoir un impact important sur votre capacité de persuasion.

L'expérience en tant que présentateur de télévision et de radio suggère que ceux qui ont une voix plus grave et un débit de parole légèrement plus lent sont sur la bonne voie pour créer un ton autoritaire. Plus haut et plus vite est enfantin (certaines études interprètent cela comme une volonté de se soumettre). Et c’est là que réside le problème. Il est très facile de dire qu'une voix plus grave est perçue comme plus autoritaire et plus convaincante, mais vous ne pouvez pas immédiatement la baisser comme par magie. Je pense que la plupart des gens auraient l’air plutôt bizarres s’ils commençaient à faire ça.

Je propose un moyen d'obtenir facilement un son autoritaire tout en restant soi-même. Lorsque vous élevez la voix à la fin d’une phrase, cela est perçu comme une question. Maintenir le même niveau sonore est une déclaration. Dans des tons plus bas - une commande. Si vous concentrez ainsi votre attention sur chaque petit élément clé de votre présentation, vous ressentirez la différence qui fera la différence entre le succès ou l’échec de votre événement.

INDICE

Imaginez la phrase « Nettoyez votre chambre ». Dis-le en trois différentes façons. Tout d’abord, élevez la voix à la fin d’une phrase.

Alors dites-le exactement. Puis dans des tons plus bas. Cela semble différent, n'est-ce pas ?

Intonation montante à la fin d'une phrase = question.

Intonation paire = affirmation.

Utilisez-le dans votre présentation pour donner à vos phrases clés une plus grande autorité. N'essayez pas de baisser le ton tout au long de votre discours. Rendre les phrases clés plus convaincantes, respectueuses et faisant autorité en utilisant une intonation descendante.

Comment faire une intonation ascendante puis descendante ?

"Voudriez-vous me proposer?"

"Nous aimerions que vous investissiez 15 000 £ dans notre entreprise."

"Je me demandais si tu aimerais signer ça maintenant."

Comme vous l'avez compris, ici vous pouvez vous permettre de vous amuser un peu. Cela fonctionne encore mieux que la technique « d'adoucissement » dont nous avons parlé au chapitre 2, « Écrivez vos messages les plus convaincants ».

La voix d'Elizabeth était toujours très haute. Elle le savait et était peut-être même embarrassée. Cependant, une fois qu’elle a fait quelque chose, elle a trouvé incroyablement difficile de se concentrer sur sa voix et sur ce qu’elle disait en même temps. Elizabeth s'est concentrée sur deux phrases clés de la présentation standard, sur lesquelles elle a souligné qu'elles semblaient plus autoritaires en les prononçant un peu plus lentement et en utilisant une intonation descendante à la fin de la phrase. Elle a appris à s'en servir très vite. Une fois qu'elle est devenue compétente, elle a étendu la technique à d'autres parties de sa présentation, contrôlant sa voix plus habilement et la rendant plus autoritaire. À PROPOS DE! J'ai oublié de dire qu'elle ne lit plus sur papier.

Étape 6. Réalisation de la transaction

Ce chapitre se concentre sur les stratégies de persuasion de base que vous pouvez utiliser pour faire des présentations en rendant votre public plus réceptif à ce que vous avez à dire. J'espère que, comme Elizabeth, vous avez déjà commencé à apporter des changements et que vous commencez à paraître beaucoup plus convaincant. Le public est prêt à écouter et à percevoir vos idées.

Maintenant, vous voulez couronner le tout avec quelque chose de spécial. Votre objectif est la persuasion. Terminez la réunion par un appel à l’action ou un résumé approprié.

Quel est votre appel à l’action ? Après tout, ce qui suit est un chapitre sur « Conclure l’affaire », centré sur plusieurs stratégies qui amènent les gens à dire « oui ». Alors, passez maintenant à cette section, choisissez une technique appropriée et utilisez-la dans votre présentation.

SÉQUENCE D'ACTION RAPPEL

? Préparation. Enregistrez de courtes sections de votre présentation à l’avance. Lorsque vous faites une erreur, arrêtez sans arrêter l'enregistrement et revenez à la phrase précédente où vous avez échoué. Faites cela jusqu'à ce que tout soit bien. Cela doublera votre présentation (1 minute).

? Transférer des personnes vers un autre endroit en « fixant » des émotions positives particulières dans un certain espace (1 minute).

? Raconter des histoires rendez votre présentation spéciale et unique (1 minute).

? Faites savoir à votre public, que faire et que ne pas faire (maximum 1 minute).

? Autorité. Concentrez-vous sur l'ajout de plus d'autorité à quelques phrases clés de votre présentation. Pour ce faire, parlez plus lentement, avec une intonation plus basse dans les « commandes » clés (1 minute).

? Si tu es prêt « conclure l'affaire » passer au chapitre suivant.

Ce texte est un fragment d'introduction. Extrait du livre Plus que vous ne le savez. Un regard insolite sur le monde de la finance de Michel Mauboussin

Chapitre 11 Tout ce que j'avais besoin de savoir, j'ai appris lors d'une présentation Tupperware Home Ce que les présentations Tupperware Home nous disent sur l'investissement et la vie Quiconque a assisté à une fête Tupperware Home est prêt à reconnaître l'utilisation de diverses armes d'influence. Robert

Extrait du livre Plus que vous ne le savez. Un regard insolite sur le monde de la finance de Michel Mauboussin

Chapitre 11 : Tout ce que j'avais besoin de savoir, j'ai appris lors d'une présentation chez Tupperware 1. Robert B. Cialdini, « The Science of Persuasion », Scientific American (février 2001) : 76-81.2. Robert B. Cialdini, Influence : Psychologie de la persuasion (New York : William Morrow, 1993), 18.3. Voir chapitre 11.4. Pour un compte rendu intéressant de l'expérience de Ash, voir Duncan J. Watts, Six Degrees: The

Extrait du livre Identité d'entreprise d'un restaurant auteur Gribova Natalia Anatolevna

Conditions de rédaction d'une présentation : L'étudiant sélectionne en toute autonomie un établissement de restauration (restaurant, bar, café), le choix de l'entreprise peut également être basé sur la pratique industrielle. La présentation du style d'entreprise d'un établissement de restauration consiste en

auteur Zelazny Jean

Préparer une présentation Peut-être, comme moi, vous êtes-vous souvent demandé pourquoi il n'existe pas de formule magique qui simplifierait la préparation des présentations. Malheureusement, nous sommes trop nombreux à suivre la formule dite d'urgence - un type particulier de

Extrait du livre Présentation commerciale : Guide de préparation et de conduite auteur Zelazny Jean

Écrire un scénario de présentation Lorsqu'il s'agit de discuter d'un scénario de présentation, je me sens comme Salieri pour Mozart. Dans ce cas, Mozart est Barbara Minto, fondatrice et auteure du Principe de la Pyramide. Vous ne regretterez pas d'avoir acheté son livre, dans lequel elle

Extrait du livre Présentation commerciale : Guide de préparation et de conduite auteur Zelazny Jean

Faire une présentation La confiance en soi, la conviction et l'enthousiasme sont ce que le public attend de la personne qui fait la présentation. Ces qualités sont trait distinctif conférencier professionnel. Ils permettent aux auditeurs de se concentrer

Extrait du livre Présentation commerciale : Guide de préparation et de conduite auteur Zelazny Jean

Comment faire des présentations 1. Évaluez la situation Clarifiez votre objectif Pourquoi faites-vous une présentation ? Que comptez-vous réaliser ? Quelles pensées ou actions attendez-vous de votre public qu'il pense ou fasse après la présentation ? Connaître votre public Qui a le pouvoir de prendre des décisions

Extrait du livre Au sommet des opportunités. Règles pour l'efficacité des professionnels par Posen Robert

Après la présentation Après la présentation, vous devez répondre aux questions. Si vous vous adressez à un public inconnu, vous devez planifier soigneusement ce temps : 15 minutes pour un discours de 45 minutes. Si la réunion est interne, vos collègues pourront poser des questions en cours de route.

Extrait du livre Prends-le et fais-le ! 77 outils marketing les plus utiles par Newman David

Jour 13 Trouver le public cible pour la présentation de vos services et le lieu de la présentation Retournez aux chapitres 25 et 26 pour identifier, trouver et contacter des clients potentiels. Ils peuvent être locaux, régionaux ou nationaux. Vos clients potentiels

Extrait du livre La machine de vente ultime. 12 stratégies de performance commerciale éprouvées par Holmes Chet

Règles pour une présentation efficace Règle 1. Simplifiez votre présentation Votre présentation doit être simple et compréhensible. N'encombrez pas la page gros montant texte ou images. Pour une image, un grand titre et trois ou quatre titres clés suffisent amplement.

Extrait du livre Les managers ne naissent pas. De dures leçons pour obtenir de vrais résultats par Swytek Frank

Que faire lors d'une présentation Chacun de nous a assisté à de nombreuses réunions. Lorsque vous êtes à l’écoute, vous pouvez facilement faire la différence entre une mauvaise réunion et une bonne. C'est beaucoup plus difficile de faire cela lorsque vous jouez. Parlons de ce qu'il faut considérer

Extrait du livre Gestion des processus métier. Guide pratique sur la mise en œuvre réussie des projets par Jeston John

Étape 14 : Rapport et présentations Au cours de cette étape, des rapports et/ou des présentations sont élaborés pour soutenir l'analyse de rentabilisation et présentés à la direction pour approbation. haut niveau. Bien entendu, il est important d’obtenir l’approbation et tous les efforts doivent être déployés pour un tel développement.

Extrait du livre La méthode McKinsey. Utiliser les techniques de consultants stratégiques de premier plan pour résoudre des problèmes personnels et professionnels par Rasiel Ethan

Chapitre 10 Présentations Comment McKinsey effectue les présentations Les présentations sont le principal moyen de communication entre les consultants McKinsey et les clients. Les présentations peuvent être formelles, avec des piles de « livres bleus » soigneusement reliés disposés sur des tables, ou informelles, par ex.

Extrait du livre Ma première entreprise. Comment évaluer l'idée du projet et vos points forts par Caan James

Préparer la présentation Tout au long de ma carrière d'entrepreneur et d'investisseur en capital-risque, j'ai été très souvent confronté à la problématique de la levée de fonds. Il convient ici d'utiliser l'un de mes mantras, auquel j'ai recours lorsque j'envisage pratiquement

Extrait du livre Publicité. Principes et pratique par William Wells

Extrait du livre Carrière pour les introvertis. Comment gagner en autorité et obtenir une promotion bien méritée par Nancy Enkowitz

Préparer une présentation Que faut-il pour créer une présentation mémorable ? Que faut-il et ne faut-il pas faire lors de sa création ? Combien de temps faut-il consacrer à la préparation ? Disons que vous prévoyez 12 heures pour préparer une présentation qui doit être rendue dans deux heures.

Cette formation concerne comment nous créons notre vie et comment nous pouvons la faire comme nous le souhaitons. Nous y comprendrons comment les croyances sont structurées, découvrirons lesquelles d'entre elles sont utiles et nuisibles, ainsi que comment intégrer celles qui sont utiles et supprimer celles qui sont nuisibles. De plus, nous explorerons la hiérarchie des valeurs, visiterons les états essentiels et nous entraînerons à éditer notre propre « concept I ».

Critères- ce sont des normes internes sur lesquelles nous nous appuyons pour évaluer ou prendre des décisions.
- Le téléphone doit être beau et puissant.
- Je voudrais un costume trois pièces pas plus de dix mille roubles.
- Un bon livre signifie intéressant.
- Un homme de grande taille - plus d'un mètre quatre vingt.

Croyances- nos généralisations sur la vie et sur nous-mêmes. En particulier, ils décrivent comment nous devrions interagir avec les valeurs.
- Les gens sont nés pour le bonheur.
- L'argent, c'est la liberté.
- Un homme doit subvenir aux besoins de sa famille.
- Je ne suis pas digne d'amour.
- Je suis capable de résoudre mes problèmes moi-même.

Slidecast : À propos des croyances

Structure des croyances

Les croyances peuvent être divisées en deux groupes :

• « règles de vie » - comment ça marche ;
• « catégorisation » - qu'est-ce que c'est.

"Règles de vie"

Il s’agit de croyances sur les « règles d’interaction avec les valeurs ».
- Pour réussir, il faut travailler dur. [pour obtenir la valeur « succès », il faut « travailler dur »]
- L'argent est le signe d'une entreprise prospère. [avoir « de l’argent » est un critère pour « réussir une entreprise »]
- Le cancer mène à la mort. [Le « cancer » conduit à l’atteinte de la « mort » anti-valeur]
- La liberté est la possibilité d'être qui vous voulez. [définition de la valeur « liberté »]

Ces croyances décrivent ce qui est quoi, ce qui appartient à quelle catégorie. Autrement dit, pour quelles « choses » et quelles règles sont remplies (ou non remplies).
- Petrov est un homme d'affaires prospère.[« Petrov » est inclus dans la catégorie des « hommes d'affaires à succès »]
- Mercedes fabrique de bonnes voitures.[Les voitures Mercedes sont incluses dans la catégorie « bonnes voitures »]
- Je ne mérite pas le bonheur.[« Je » n'est pas inclus dans la catégorie « digne du bonheur »]
- La santé est importante.[« santé » est inclus dans la catégorie « important »]

Vidéo : Structure des croyances

Comment identifier les croyances

Comportement répétitif
Raison de la notation
Des excuses
Des émotions puissantes
Message sur les règles
Présupposés dans le discours

Croyances utiles et nuisibles

Croyances utiles aidez-nous à vivre et à élargir les opportunités.
Croyances nuisibles au contraire, ils interfèrent avec nos vies et nous limitent de manière non écologique.
Respectivement, Nous créerons et intégrerons des croyances utiles, et nous remplacerons celles qui sont nuisibles.

Slidecast : Technique pour changer les croyances

Hiérarchie des valeurs

Les valeurs forment une hiérarchie. Et dans cette hiérarchie il y a

• valeurs terminales- des valeurs qui sont importantes en elles-mêmes ;
• valeurs instrumentales- ceux qui servent à atteindre des valeurs plus importantes.

États essentiels

Tout en haut de la hiérarchie se trouvent les soi-disant « États essentiels » : ce sont les valeurs les plus importantes. Le but des objectifs, le sens des significations. Il n’y en a généralement pas plus de cinq. Quand les gens les décrivent, ils parlent de « liberté totale », « fusion avec le monde », « harmonie mondiale » ou "calme total".
Où Il est assez facile d’apprendre à entrer dans ces états et à les conserver pendant le temps requis.. Et utilisez-le comme une ressource dans la vie de tous les jours.

Audio : Objectifs et états essentiels

Quels sont les états essentiels, comment sont-ils liés aux objectifs. Démonstration de la technique « Objectifs et états essentiels ».

"Je-concept"

"Je-concept"- c'est notre carte de nous-mêmes.
- Je suis un humanitaire.
- Je suis fainéant.
- Je suis un gagnant.
Cette carte peut être réalisée, refaite ou remplacée. Ce qui peut beaucoup changer votre vie – bien sûr, si vous le souhaitez.

Persuasion La PERSUASION est une méthode d'influence sur la conscience des gens, orientée vers leur propre perception critique.
La PERSUASION est une méthode d'influence sur la conscience des gens, adressée à leur
propre perception critique.
2

L'argumentation est une manière de persuader quelqu'un à l'aide d'arguments logiques, une méthode de preuve à l'aide d'arguments. Que vise-t-il ?

Comment le gagner à vos côtés ?
3
général et
psychologie cognitive

1. Opérer selon des concepts simples, clairs et précis. 2. Menez correctement vos disputes vis-à-vis de votre partenaire

Tactique argumentation
1. Opérer selon des concepts simples, clairs et précis.
2. Menez correctement les disputes par rapport à votre partenaire.
3. Tenez compte des caractéristiques personnelles de l'interlocuteur.
4
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département

Tactiques d'argumentation

4. Présenter les preuves et les considérations avec un maximum de clarté
(la vieille vérité est connue : il vaut mieux voir une fois que d'entendre cent fois)
5. N’oubliez pas qu’une force de persuasion « excessive » provoque la résistance
côté de l’interlocuteur.
6. Utilisez des méthodes d’argumentation spéciales.

psychologie cognitive
5

Méthodes d'argumentation

Méthode fondamentale
Représente une adresse directe à l'interlocuteur que l'on présente
les faits et informations qui constituent la base de notre preuve
argumentation. Un rôle important est ici joué par les paramètres numériques, qui
constituent une magnifique toile de fond.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du Département de médecine générale
psychologie cognitive
Et
6

La méthode des contradictions repose sur l'identification des contradictions dans les arguments de l'interlocuteur. C’est essentiellement défensif.

Méthode de contradiction
Basé sur l’identification des contradictions dans les arguments de l’interlocuteur.
C’est essentiellement défensif.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du Département de sciences générales et cognitives
psychologie
7

La méthode du « oui… mais » : permet de considérer d’autres aspects de la décision. On peut se mettre d'accord sereinement avec l'interlocuteur, et alors le soi-disant

La méthode du « oui… mais » :
nous permet d’envisager d’autres aspects de la décision. Nous pouvons tranquillement
être d'accord avec l'interlocuteur, puis le soi-disant « MAIS » se produit.
Une condition indispensable au succès est une excellente connaissance de
question.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
psychologie générale et cognitive
8

La méthode des réponses positives (« la méthode des trois oui ») est une méthode permettant de construire une conversation de telle manière que le partenaire réponde à vos premières questions « oui,

Méthode de réponse positive
(« méthode des trois oui »)
- c'est une méthode pour construire une conversation de telle manière que lorsque le partenaire lors de votre premier
répond aux questions « oui, je suis d’accord », puis continue d’être d’accord
des questions plus complexes.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
psychologie générale et cognitive
9

Méthode de démembrement
Cette méthode consiste à diviser les arguments du partenaire en : a) vrai, b)
douteux, c) erroné avec preuve ultérieure de votre point de vue
vision et incohérence de la position commune du partenaire.
Dans ce cas, il convient de ne pas aborder des arguments forts, mais de se concentrer sur
faiblesses et essayez de les réfuter.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
psychologie générale et cognitive
10

La méthode pour ralentir le rythme consiste à parler délibérément des faiblesses de la position de l’interlocuteur. Cela rend votre partenaire plus attentif

Méthode de ralentissement
consiste à mettre délibérément en évidence les faiblesses
la position de l'interlocuteur. Cela rend le partenaire plus
écoutez attentivement votre témoignage.
Nuria Koishvaevna, professeure agrégée du département
psychologie générale et cognitive
11

Méthode d'inversion Amener progressivement l'interlocuteur à des conclusions opposées en retraçant ensemble, étape par étape, la solution au problème

Méthode de refaçage
Amener progressivement l'interlocuteur à des conclusions opposées
en suivant pas à pas avec lui la solution du problème.
Le déroulement de la décision du partenaire est tracé et prouvé par étapes lentes
le partenaire a son propre point de vue.
12
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
psychologie générale et cognitive

Méthode d'argumentation bidirectionnelle Cette méthode fonctionne lorsque l'interlocuteur présente à la fois les forces et les faiblesses de son argumentation.

Méthode d'argumentation bidirectionnelle
Cette méthode fonctionne lorsque l'interlocuteur imagine comment
les forces et les faiblesses de son argumentation et
dans les arguments du partenaire.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
Psychologie générale et cognitive
13

La méthode du « boomerang » permet d'utiliser « l'arme » de l'interlocuteur contre lui. Cette méthode n'a aucune valeur de preuve, mais

Méthode "Boomerang"
Vous donne la possibilité d’utiliser les « armes » de votre interlocuteur contre lui
lui-même. Cette méthode n’a pas force de preuve, mais elle en a
effet exceptionnel si utilisé avec une quantité raisonnable
esprit.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
Psychologie générale et cognitive
14

Règles pour une argumentation efficace L'argumentation doit être révélée, expliquée de manière à ce que chacun des destinataires comprenne ce qu'on y met.

Règles pour un argument efficace
L'argument doit être révélé, expliqué de telle manière que chacun des
les destinataires ont compris le sens qu’on y mettait. Ce genre de « mâcher » nous le ferons
appelons ça du support. De plus, il est nécessaire d'avoir un éclairage lumineux,
un exemple clair.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
Psychologie générale et cognitive
15

Argumentation rationnelle et émotionnelle

Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
Psychologie générale et cognitive
16

Argumentation chaotique et cohérente

Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
Psychologie générale et cognitive
17

Travail en équipe

Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
Psychologie générale et cognitive
18

Quelles méthodes d’argumentation avez-vous vues ?

19
Nuria Koishvaevna Zinalieva, professeure agrégée du département
Psychologie générale et cognitive

"Côté socio-perceptuel de la communication"- Erreur d'attribution fondamentale. Processus d'attribution. Variantes de processus socio-perceptuels. Mécanismes de compréhension mutuelle. Sujet de perception. Conscience. Le concept de perception sociale. Le côté perceptuel de la communication. Stéréotypes dans la cognition interpersonnelle. Effets de la perception que les gens ont les uns des autres. Perception sociale et cognition sociale.

"Communication"- Impact des informations. Quel concept est plus large : communication ou communication ? La communication est le processus d'échange d'informations entre les parties communicantes. Méthode de comparaison de modélisation scientifique générale Approche systémique Approche historique comparée. Communication d'entreprise; communication publique; communication domestique.

"Types de communication"- Cultures hautement contextuelles. Zones de communication. Style artistique. Termes. Styles de communication. Communication et communications. Style personnel. Communication verbale. Types de communication. Objectif de la communication paraverbale. Éléments de communication non verbale. Style de communication. Formes de communication non verbales. Cultures à faible contexte.

"Communication de masse"- Variables qui augmentent la probabilité de délibération. Caractéristiques de la communication de masse. Trois côtés de la communication dans MK. Facteurs d’efficacité de la persuasion. Signes de manipulation. Différences entre MI et communication interpersonnelle. Effets de l'exposition médiatique. Technologies manipulatrices dans MK. Persuasion dans les médias. Définition de MK. Un modèle probabiliste de traitement conscient de l'information.

"Le processus de communication"- Activité. Les gens communiquent entre eux. Approches de l'étude de la communication et de l'activité. Dialogues et monologues. Monde de la communication. Aide à obtenir un résultat réussi. Dialogue. La relation entre activité et communication. Fonctions de communication. Communication. Pensez-y. Communication entre un partenaire réel et un sujet illusoire. Communication entre un sujet réel et un partenaire imaginaire.

"Processus de communication" - Compétence en communication organisations. Le but du processus de communication est d'assurer la compréhension des informations qui font l'objet de l'analyse. Informatique. Communication interne sur les innovations. Systèmes de gestion de la relation client CRM (Customer Relation Management). Gestion de la communication dans les organisations.

Il y a 31 présentations au total